山东汇金走出去：选准自己的“菜”

“在2008年北京奥运会期间，我们接触到很多海外客商，看到诸多机遇，就产生了挖掘海外市场渠道的想法。虽然当时国内的业务比较稳定，但我们希望能够通过拓展海外市场，实现‘两条腿走路’，抵御更多经济的不确定性。”山东汇金彩钢有限公司董事长魏龙昌在谈到企业走出去的初衷时说。

山东博兴是国内最大的彩钢板、彩钢卷生产基地，也是国内最大的白铁市场流转基地，相关行业的民营企业达1000多家，汇金彩钢公司是其中之一。

“有了走出去的想法后，2009年，我们建立了贸易团队，并将目光锁定了东南亚市场。”魏龙昌告诉记者，先通过海外展会、朋友介绍、行业客户等了解产品定位与需求，吻合度多高，这样有一个基本的判断。之后，再派团队过去实际了解当地的市场，如与判断一致，则开始第二轮的开发市场工作。”

在多数人印象中，东南亚地区在基建、电力等领域都较落后。由此，对东南亚各国整体产生一种落后的“刻板印象”。但在彩钢板领域，大多数中企“败走”东南亚的原因却是过不了质量这道关。

魏龙昌举例称，比如马来西亚，汇金金属公司扎根该国已有7年多。当地的产品比较高端，客户对产品的认知也比较充分，不仅仅看中价格，对质量的要求也很高。这是由于知名全球建筑建材提供商博思格钢铁集团在东南亚布局较早，且在当地影响力较广泛。除了博思格以外，马来西亚当地的国企和民企也是根据该企业的标准生产产品。“其实，我们的产品在国内属于工程中的高端产品，但到了马来西亚只能对应他们市场中的中端类产品。当地同类产品生产线较少，有一定的缺口，而我们的产品恰恰能够满足当地市场需求，具有价格优势，且能针对当地市场开发出特色产品，这是我们之所以能够扎根当地的原因。”魏龙昌称，此外，开拓印尼市场前，我们持续跟进和关注了3年，直到2014年才开始着手进入该国市场。

在东南亚市场的成功“试水”，在中东、非洲、欧洲、拉美等地区市场的发展也有声有色。

魏龙昌介绍，近年来，不少中企进驻非洲市场，我们与他们建立合作关系，产品随之进入非洲。“其实，非洲市场有英属殖民地、法属殖民地之分。非洲有一些法属殖民地国家对法国BV认证（法国国际检验局，Bureau Veritas）比较认可，我们也通过和阿里巴巴的合作拿到了BV认证。目前，我们已经扎根非洲市场，但由于文化、习惯、经营方式等差异的缘由，与非洲当地企业的沟通还存在一些障碍。”

“我们进入中东市场则是机缘巧合。通过一个贸易保障措施的案件我们了解到，产品若要出口到沙特阿拉伯，必须要有沙特标准局（SASO）认证。我们是第一家通过SASO认证的中国企业。其实，沙特市场比较混乱，但对品牌的认可度较好。起初，我们的定位与沙特当地知名企业一致，形成竞争关系，但还是通过口碑、品牌知名度逐步打开当地市场。”魏龙昌对此不无自豪。

开拓海外市场虽有“顺风顺水”之时，当然也难免会遇到困境。“2014年，我们的海外市场布局已基本稳定，但贸易摩擦开始增多。”魏龙昌举例称，这在欧洲市场的反应是最明显的。之前，公司与西班牙、葡萄牙、意大利等国都有良好的合作，但由于反倾销之“风”刮起，我们及时转变策略，与拉脱维亚等国合作，通过在这些国家进行产品的深加工以规避风险。

“当然，对于海外市场，我们也有选择，不会眉毛胡子一把抓，不会选择不是自己的‘菜’，只选择与产品相对应的、合适的市场。”魏龙昌分享了其公司关于开拓海外市场的经验：其一，准确定位自身的产品市场和渠道。其二，注重产品质量与资源支持、技术储备、人才储备。其三，关注市场的差异性及消费习惯，比如，东南亚人喜欢亮度高的产品，欧洲人则反之。

转自：中国贸易新闻网